之三 信息调查收集方法
 

第一节  信息概述


       一、信息的种类
      (一)、根据信息的来源,可把信息分成两类,一级信息和二级信息。
      1、一级信息
      一级信息是从信息源来的未经处理的事实。信息源可能是能得到第一手信息的人或某个政府部门。来自这些信息源的信息是没有经过变动、调整或根据有关人员的观点选择处理过的。
      除非信息源故意说谎,一级信息源应被视为绝对准确的。但调查人员还是得随时提防信口开河或数据弄错了等诸如此类的问题。尽管这些问题并不经常发生,但不是没有。
      自己观察到的资料也是一级信息。如果为了弄清某公司上夜班人数的多少,数了进出公司大门的上下班人员的数量;在商品展销会上听到的东西;在产品文献上读到的信息都是一级信息。照片,未加剪辑的录像带也是一级信息。政府资料也可被视为一级信息。政府信息搜集人员通常从产业部门获取信息,常用的方法是统计调查和问卷调查。这些信息大多数是可靠的。政府各机构的档案、法庭的文件、记录也是极好的来自基本来源的信息。一级信息源是原始信息的最重要源泉,获得第一手资料应是最终目标。
      2、二级信息
      二级信息提供的是变动过的信息。二级信息比一级信息更容易找到,有时它可能是唯一能得到的信息。二级信息包括报纸、杂志、电视、电台提供的信息。在商业名录或行业协会出版物中描写公司的信息也是二级信息。有关公司的学术论文、分析员的报告等也是二级信息。
      二级信息与一级信息不同在于,一级信息是原始的,未有变动的,并且通常是完整的,而二级信息是从更大的信息源中有选择地剪裁过的如电视讲话的剪辑,或按一定思想倾向改动过的如分析员的报告。
      但这并不意味着二级信息不如一级信息重要或不如一级信息准确。区分它们的差别只不过是为了在搜集信息时要根据其来源和其经过的渠道,给予它们不同的权重。
      二级信息有时比一级信息更好,因为经过一定的加工,也许可以使重点突出,或更容易理解。比如来自分析员或专家的信息常因分析员或记者的观点而使人受到启发。这些人常能看到整个产业,能提供所看不到的一些方面,他们能看到他人没注意到的趋势,常能得到产业的一些保密信息。
      比如,一个公司的总裁可能发表讲话,预期他的公司业绩在下一个财政年度增长15%,但专家在评论这些讲话时可能指出15%的数据太过乐观,这意味着什么?我们可以从中了解到几种东西:首先,了解到总经理的想法相外界的看法——两种信息都有用。如果只看专家的评论,可能不知道总经理提出的公司增长15%的理由,如果你只看总经理的讲话,可能不知道外界的评论。使用二级信息的一个重要原则是可以将它同一级信息对照,反过来一样。对有关的一级信息,尽可能了解有关的评论。
      当搜集二级信息时,会对信息源的差异增加了解。一些信息更准确,一些更完整,一些过于简单,一些带有偏见等。逐渐地会学会根据信息发表的地方以及发表信息的人而给予不同的二级信息不同的权重。
      (二)按搜信息收集分类,可以把信息分为基本信息和创造性信息
      1、基本信息
      基本信息是搜集时可以比较直接地得到的信息。基本信息包括来自一级信息源的信息,比如一家公司的年度报告,和来自二级信息源的信息,如杂志上的文章。
      2、创造性信息
      创造性信息是要通过一些间接的方法或非常规的方法才能得到的信息,比如通过逆向工程分解对方的产品获取的信息。如果要发现有关公司的资料,可能需要考察所有可能的信息来源,包括基本的信息来源和创造性信息源,有时需要两者的结合。比如查找某公司的信息时,先在图书馆目录里查找相关的文章,然后通过文章发现某些知情人员的线索。
      创造性信息和基本信息有互补性,很难说谁比谁好,这是由调查工作不同的难易程度决定的。在一些情况下,调查工作非常简单,只需为该问题找到答案就行。这时翻翻报纸,查阅一些文献便能完成任务。比如,想了解竞争对手下一年的增长计划。只需翻阅一下该公司的年度报告就可能发现:噢,那家公司的董事长提出了增长10%的目标。但在另外的情况下,需要提供的信息不是这么容易得到,可能是因为时效性,需要信息的时间非常紧迫;也可能是因为针对性,调查的问题非常具体,涉及到某一部分工作的十分详细的答案。这时要满足要求,必须要有很大的创造性。常常需要利用掌握的有关企业、产业、政府的广泛信息以及具体产业部门的专门知识去发现非常规的信息源。不可能从报刊杂志上获取所需要的信息,因为报刊杂志得满足大多数读者的爱好,有时报刊杂志也可能刊登需要的东西,但时间太晚。政府机构的档案至少比它们编制的日期迟半年至一年才可能出版,杂志上的文章一般比实际发生的时间晚3~6个月。在这种情况下不得不考虑利用创造性信息源作为补充。
      二、信息的不规则传递
      以某个公司的信息释放为例,在达到公众场合之前,如果它能达到公众场合的话其传递是很不规则的。有关某事的信息的传递顺序如下:
      1.即将宣布某事的传言在公司内传播。
      2.在事件被公布之前,消息灵通人士己知道了信息。
      3.事件正式公布。
      4.有关消息通过展销会、商业报刊、销售人员传到产业界。
      5.普通报纸对事件加以报导。
      6.信息可能被收人数据库。
      7.文章被录入光盘或编辑成册进入图书馆。
      了解信息传递过程的不规则性,可使调查人员更好地评估信息的价值。一般而言,越是靠前的信息价值越大,但准确度越低。
      三、“商业秘密”的重要性
      真有商业秘密吗?答案是肯定的。运用伦理和法律许可的研究方法,不能获得商业秘密。可口可乐的配方、计算机程序的源代码(sourcecodes)是商业秘密,获取它们的方法只是是偷窃或欺骗。
      根据J.普里1982年写的《商业秘密》一书的定义,商业秘密是:任何公司拥有和使用的,能使拥有者获得超越非拥有和使用者的竞争优势的任何配方、模式、设计、和信息汇编。《中华人民共和国反不正当竞争法》第十条规定,商业秘密是指不为公众所知悉,能为权利人带来经济利益,具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。《上海市反不正当竞争条例》第十五条进一步明确商业秘密包括特定的原材料配方、工艺流程、技术诀窍、设计资料、管理方法、营销策略、客户名单、货源情报等。
      但商业秘密并不是调查工作的目标。实际一点说,商业秘密可能仅代表需了解的所有信息的5%,从许多方面看,它是有关调查的信息中最不重要的部分。公司需要的是战术信息和战略情报,这些情报可通过公司周围的信息源开发出来。美国二战时期的海军司令艾尔查里斯在其《秘密使命:—个情报军官的故事》—书中指出,在和平时期,海军从三个渠道获得信息:
      ·95%来自公开渠道
      ·4%来自半公开渠道
      ·1%或更少来自秘密渠道
      他进一步指出:“谍报人员需要获得的东西,只要清楚知道自己需要什么以及如何在公开渠道寻找,没有不能获得的。”海军情报尚是如此,商业情报就更是如此。只要你知道在哪里寻找,如何寻找,商业信息一般总是可以得到的。
      商业秘密不是成功的保证。了解了可口可乐的秘密配方就能象可口可乐公司一样成功吗?如果只有可口可乐的配方,没有其销售机构的风格,没有它那样的定价战略和广告战略,没有它那样的销售网络,是不可能成功的。四川的天府可乐在一般老百姓口里,同可口可乐可能没有太大的差别,但它无法同可口可乐竞争,原因就在于缺乏可口可乐公司具有的销售机构的风格、定价战略、广告战略和销售网络。而可口可乐的这些东西都不是商业秘密,是完全可以通过公开合法的方式获得的。
      四、信息的集中与组合
      调查工作有些像印象派画家的画,贴得很近看,只看到不同色彩的斑点,没有规则,没有整体感;但如果站远一点看,会看到整个图画、形状、阴影、和光线。调查工作也与此类似,在搜集零星的资料时,常不知道它们如何组成一个整体,只有看到了所有的零星资料有机地排在一起的时候,才会看到整个形象。换言之,信息调查是通过大量零散信息的集中和组合产生。美国最近几年一种叫做“顾客信息集合商”的公司的迅速发展,就是利用其信息集中和组合技术的结果。这些公司广泛搜集企业信用、采购、地区人口统计等不同来源的信息,通过组合加工作出预测模型。它们对现有的市场机会的发现,未来机会的预测是一般企业没法与之相比的。
     
                                                        第二节  公开信息的搜集

      一、政府公开的信息
      查询政府部门的资料有时可能是一种最简单的调查方式。英国情报专家戈登在其《击败对手》一书中举了这么一个例子:一家石化公司为了解其竞争对手的生产方法和生产能力时,根据信息自由法向环保部提出查询申请,因此获得了其竞争对手的废水排放的信息,根据对这一信息的分析,该公司了解了竞争对手的作业方式。
      我国政府部门正逐渐成为重要的信息资源。要通过公开的信息进行调查,第一步可查看各级政府部门的资料,各级政府一般都掌握有大量个人的和企业的资料。公安机关存有全部的个人资料,成立公司需要在各级工商局注册,领取营业执照,因此各级工商局保存有注册公司的名称、住所、法定代表人、注册资本、分公司的名称、营业场所、负责人、经营范围诸多方面的资料,这些都是公开的资料。
      政府统计部门的资料中有有关产业的统计数据,包括详尽的库存情况、生产情况、需求情况。虽然这些资料并没有提具体公司的名称,但它们提供了市场上竞争公司的数量、产量,总销售等诸多信息。如果能利用这些资料做进一步分析研究,就可能获得有关的一些数据,如根据它的生产情况推测它的市场占有额。以上要强调的是,需要的许多信息都可以很容易地得到。
      大多数全国性的文件具有行业特征。例如,食品公司要向卫生防疫部门提供卫生文件。怎样知道哪些机构管理哪些产业?怎样知道哪些产业要求提交哪些文件?可以根据上面提到的情形推断,也可以做一番调查,或者到有关产业从事咨询工作的咨询专家那里咨询。同时,还得设想获取档案的方法。了解哪些档案是公开的哪些是非公开的。
      地方档案中有一种建筑许可,这些档案可以告诉你:新的发展动向。绝大多数的发展商都通过跟踪建筑许可的情况来跟踪了解情况。申请建筑许可时,申请人需要提交选址计划、下水道、电气设施等的详细信息。建筑许可一般可在规划局查询。
      二、媒体信息
      新闻媒体是二级信息源,它不仅包含了原始信息的内容,并且通常都有一些分析,媒体在报导一些产业、公司和政府机构时往往带有一定的倾向性。有的公司对报纸的利用超过了对其他任何单独一种信息资源的利用,因为专业性报纸比其它报纸有更多的、更深入的信息报道。但是应该要注意的是,许多报纸并不报道事件的全文,因为发布信息前,编辑要根据版面需要进行裁剪,新闻事件与专题报道不同,对新闻报道的裁剪通常从信息的最后部分开始。
      如果这样,除非阅读了原文,否则不可能知道裁剪量有多大。因此,如果读到报上一篇文章,该文章引起你的兴趣,其来源是通讯社或其他家报纸,应找到原文,否则可能失去一些重要的信息。报纸的一大好处是大多数文章都可以通过在线(on—line)数据库得到,报纸允许数据库复制其报道,并向其他用户扩散。由于文章在电子数据库内,可以通过公司名称、产品名称、人名或其他关键词或术语查询。电子查询速度很快,可以立即得到。当然一篇报纸文章从报纸到数字化进人数据库可能有几天乃至几周的时差,如果是杂志,时差就会更大。
      有时,最好的信息源是行业杂志。在这些刊物上发表的文章总是比一般的报刊杂志发表的东西重点更突出,许多是由企业管理者写的。工业出版物上工程师的文章不会有意泄露行业秘密,但他可能讲述一些别人不知道的他公司的现行项目或产品。可能从中发现一些报纸上没有的有价值的东西,由于文章的作者对公司十分了解,信息常常是准确可靠的。
      电视讲话、新闻访谈也是重要的情报来源,这些信息资源转瞬即逝,应注意跟踪。不要指望通过一、二个渠道就可以获得所有资料。调查工作就是通过各种渠道搜集线索,然后在它们上面补充、加强和扩展。
      三、科研结构的信息
      知识经济时代,科研机构在各领域的重要性正在迅速提高。大学科研机构已成为文化、信息交流的中心。它们举办国际会议,得到各种商业、技术研究资助,到国外的公司研究所或咨询机构从事研究,建立翻译中心,是高科技信息的集散地。
      四、图书馆的信息
      去图书馆是收集调查资料的方法之一,它也许只能回答问题的10%或更少,但它可以得到一篇文章或目录索引,凭借这篇文章或目录索引,可以发现更多的、新的信息源,因此做情报搜集工作时,图书馆应是第一站。大多数图书馆都有专业目录,其他地方可能找不到它们,目录上的条目可进入某一行业,图书馆有下列资源可供利用:
      l。专业词典。这些词典可迅速接触职业行话和专业术语。
      2.行业杂志。一些不出名的期刊,可以在图书馆的专柜中找到。
      3.案例研究和论文。每年产出大量的案例和论文,其中很多包含了大量的信息,某些可能有助于了解调查目标。
      4.统计资料。上规模的图书馆收藏了大量的政府统计出版物,比如全国的、地区的统计文献。几乎所有的大型行业协会都有年度统计报告,其中很多都在图书馆内。
      5.文献索引。许多文献都有专门的索引,比如全国报刊杂志、全国论文索引等。
      6.计算机检索服务。几乎所有的重要的图书馆都有计算机检索服务。数据库检索目前是最快、最有效的检索手段。
      7.图书馆综合目录。每一家图书馆都有综合目录,通过主题、标题、作者的方法列出图书馆收藏的文献。很多图书馆的图书目录还上了网。
      8.图书馆管理员。某些图书馆管理员业务精通,对图书馆的收藏十分了解,许多找不到的东西他们可能帮助找到。
      五、注意搜集行业协会信息
      行业协会是很好的有关特定行业部门的调查信息源,行业协会提供的有些信息有助于了解该行业的一般情况,尤其是该行业面临的问题,有助于帮助了解具体公司的情况。如果该行业协会是由几家大公司所主宰,那么,任何有关产业的信息都会主要反映这几家大公司的情况。
      如果行业协会说其成员占整个市场的70%,两家公司在行业协会占有相等的支配地位,那么,几乎可以准确地估计一家公司在整个市场中所占份额。70%的一半,即整个市场的35%。行业协会还能够提供其会员名单,从而获得新的信息源提供线索。
      六、证券交易所资料
      有关上市公司的资料可以到证券交易所查询。公开上市公司都必须向证券监督管理部门和有关证券交易所提供其大量的文件。提交年度报告和中期报告,并予公告。年度报告的内容包括公司介绍、公司财务会计报告和经营情况、董事、监事、经理及有关高级管理人员简介及其持股情况、已发行的股票数额、公司债券情况,包括持有公司股份最多的前十名股东名单和持股数额。公司的经营方针和经营范围的重大变更,公司的大规模的投资行为和重大的购置财产的决定、公司订立的重要合同、公司发生重大债务和未能清偿到期重大债务的违约情况、公司董事会成员的重大变化,或者经理发生变动、涉及公司的重大诉讼事项、提交股东大会审议的重要事项等等也在提供文件的范围之内。
      这些文件可以了解的财务状况及变化、战略规划(根据管理层的评论)和营销策略。公司报告真正的价值在于将当年的年度报告同前几年的年度报告比较,可发现公司在朝什么方向发展,其重点目标在过去几年里发生了哪些变化。从中看出调查对象长期存在的弱点。
      上市公司还必须提供其他报告,通过审计员可以帮助了解这些报告。别忘了研究首次上市的公司,通过阅读它们的招股章程和其他有关文件,可以了解新的调查对象。
      七、利用剪报服务
      1992年,两个外国人在北京办起了一家名叫中国档案(Sinofile)的剪报服务公司,专门为在华的跨国公司或在华有业务往来的外国公司提供剪报服务。该公司订了560份中文报纸,雇用了40多个人专门浏览报纸中有关新的政策法规、统计、公司介绍和批评等方面的内-容。1997年该公司的营业收入达到了50万美元,目前已有30多家客户,全是大跨国公司。福特公司的一位官员称中国档案填补了一项市场空白,“中国档案公司使我们了解福特公司在中国不同地方的形象,使们知道我们在哪些方面还做得不够。”
      上面的例子表明,剪报服务在外国公司那里受到了重视。其实剪报是搜集司信息或其他重要主题的有效的方法。剪报通过从报纸、杂志、专业期刊或其他定期发布的信息源剪辑文章。有些剪报覆盖范围遍及全世界。美国有关加拿大和美国的剪报来源包括了美国和加拿大所有的报纸、杂志和行业期刊。对其他地区,覆盖率也有80%一90%。
      剪报服务的特点一是方便。只需提供关键词或术语,剪报公司每天、每周或每月会向你发送有关文章的传真。二是覆盖面广。剪报机构连发行量很小的报刊、杂志或新闻稿都阅读,这些东西在一般的数据库是找不到的。三是针对性强。剪报可以针对一个调查对象、某个部门、一种产品或其他目标。
      剪报比单独订报要便宜得多。如果把定报刊杂志的成本和专门的读报剪报人员的费用加起来算,请剪报公司提供剪报则要便宜许多。剪报能提供的内容非常,全面,它甚至包括调查对象所在城镇的地方报纸。其中一些最有价值的剪报就可能来自这些报纸。在全国性报纸上仅值得登一小段,甚至不值得登的新闻,地方报纸可能要登一整版,这些报道一般涉及对总经理、董事长等企业高级人员的采访,这些人员常对公司的未来规划和发展战略提供非常详细的说明。
      剪报服务除了提供产业报道之外,也提供职能性报道。它们从行政管理、工业设计、机械工程等期刊上剪裁文章。这些期刊订阅的人数很少,但常能提供非常有价值的情报。文章常刊登对公司人员的采访,公司的这些人常常意识不到公司有关保密的规定。
      八、商品展销会信息发布
      最近10多年来,商品展销会的性质已发生了很大变化,它们已不再仅是闲谈、与同行交往和促销的地方了,商品展销会成为获取情报活动的重要场所。商品展销会提供了直接观察的机会,以及同被调节查员工交谈的机会,是其他场合是不易达到的,商品展销会获得的信息一般是及时和准确的。
      一般来说,生产商都要等到开展销会时才公开推出最新产品。平时都努力不让外界了解其产品的细节和关键之处,但在展销会上,却使劲把这些东西拿出来嘘,并提供大量的相关资料和真实产品供别人观看、检查和试用,销售人员都喜欢喋喋不休地介绍。一位调查人员说,在一次展销会上,销售员告诉他,他们公司计划在下一季度搞一个大型的广告宣传活动,并很高兴地向他介绍了许多有关的细节。
      为了充分利用展销会调查情报,搜集人员必须事先进行周密的安排。要确定派多少人参加,主要了解哪些内容。必须根据调查情况提出具体问题派几类不同的人参加展销会,如策划人员、销售员、工程师等,每个人都专注他的专长领域并搜集相关的信息。
      事先安排确定参观什么展厅,参加什么研讨会或听谁的讲话。在展销期间,参加人员可以定期碰面,讨论所了解到的信息,并根据搜集到的新信息调整注意重点或按原先的计划完成搜集任务。定期碰面可使人们有机会阅读收到的宣传材料和新闻发布,以确定是否需要向展室人员问更多的问题。
      参观展销会时,应注意以下各方面的工作:
      1.先巡游整个展厅,对整个形势有一个整体了解。
      2.在接近调查展厅前,先作一番侦察工作,了解展厅的布局、组织情况,人员数量,并确定要打交道的对象。
      3.注意观察参观调查展厅的是些什么人,来自哪些公司,提些什么问题,潜在的买主提出些什么问题。
      4.拜访调查展厅的时间应是能有机会较详细回答询问的时候,在大多情况下这意味着要错开高峰期。
      5.如果选择的调查对象是参展的技术人员,这类人员一般在公关方面显得缺少训练,经验不足,回答的主要是技术问题,尽管这类人可能不善公关,一旦同他们谈熟了,他们常会透露出他们公司的很多宝贵的信息。
      6.应有一些双方都感兴趣的信息用于交换。
      7.谈话可先从展会上的产品开始,然后进入主话题。顺便搜集其他资料。
      8.记住对方回答的内容。询问中不要做记录,以免引起对方的警觉,但尽量记住重要细节。
      9.在访谈结束后,立即找地方把访谈中的重要发现记录下来,可以事先准备好表格或小型录音机,但访谈时尽量不要用录音机,除非对方同意。
      10.对参展的产品、人员数量、宣传资料的质量和层位位置,从展厅的位置看和从营销的角度等方面进行全面评估。
      应搜集所有能得到的宣传小册子,名片,和说明书,供以后参考使用。可能在未来某些时候编制调查报告这些资料可能会派上用场。
      除了自己的观察、谈话记录、拍摄的有关展品的照片以外还应将下面一些内容带回。
      (1)参加展销会的人员名单
      (2)参展公司名单
      (3)研讨会、讲座或讲话目录
      (4)研讨会、讲座或讲话录音或文字材料
      (5)宣传小册子、广告材料
      (6)新闻发布资料
      (7)价格目录
      (8)技术资料
      (9)散发的重印杂志文章
      (10)产品照片
      (11)产品样品,包括产品包装和标签。
      
                                                              第三节  人际关系信息收集


      人际信息指通过人际交往获取的情报或别人告诉知的信息。获取人际情报的方法包括交谈、询问、采访等方式。询问。获取有关的情况、最直接的方法就是询问。询问的对象包括一切对调查内容知情的人员。
      一、询问关键客户。许多公司的大客户买本公司的产品,也买其他公司的产品。同行业里的公司都拼命向他们展示新产品,结果他们对行业内的竞争都非常了解,成为公司重要的情报源。为什么客户愿意如实告诉有关你同行业的产品、服务及定价等情况?主要是因为这有利于他今后以更好的价格得到最好的产品。
      从客户处了解情况的方法,可采用通过密切参与客户的活动而从中获取有价值信息。向客户提供免费的工程师服务,希望通过这种合作能使客户在其产品设计中使用公司的零部件。由于派出的工程师同客户逐渐建立起紧密的合作关系,公司就经常能够较容易地获悉同行对手的信息。
      比如,1979年因特尔公司得知摩托罗拉公司正在生产一种与它正在生产的微处理机集成电路块相同的产品,因特尔公司认为摩托罗拉公司一定会向一些客户出售其集成电路块,于是派遣它的工程师同一些客户的设计部门接触,结果证实了传言,并摸清了摩托罗拉集成电路块的细节。于是,因特尔公司开展了一场销售战,让客户使用它们的产品,结果因特尔公司赢得了大部分设计合同,包括IBM等大企业在内。
      二、让客户替你询问。有时,一个企业可让一家忠诚的客户向互相竞争的零部件厂商招标,要他们提供现有产品目录中没有的较先进零部件。零部件供应商报价时通常会同时提供有关零部件的技术规范和产品使用说明书,从而使公司能够得到保密情报。为什么该客户会与企业合作而去得罪其他供应商呢,这取决于这家零部件供应商同公司的关系或对客户的相对重要性。在公司同客户关系非常紧密的情况下或对客户非常重要的情况下,客户愿意为公司效力。
      三、询问供应商。如果调查某家公司的生产产量或生产计划的安排,可通过企业的采购部门询问供应商向该公司供货的数量,从而直接推算对方的生产量。也可向供应商询问它的生产总额及其采用的生产程序或其他提高生产率的方法和计划。根据供应商的生产效率和能力以及本公司的需求数量,也能够间接推算对方的需求量和生产规模。
      如果不了供应商是谁,可以检查其产品包装箱,在箱的底部或侧面,通常有包装箱制造商的标志。根据这些标志可找到包装箱制造厂家,从该制造商口中可以了解对方的货箱购买量,进而推算它最近的货运数量。有些货箱制造商为了做生意,也会告诉你他的生产能力和对手的购买数量的情况。
      四、询问调查对象。可以给调查对象打电话或索要他们的销售宣传资料、产品价格表、产品介绍等资料,这没有任何不合道德、不合法的地方。打电话询问销售人员,了解他们销售部的规模、供货时间、现有库存等情况也没有什么不妥之处。这些问题是一般顾客都会询问的内容,公司没有将其保密的必要。
      直接了当地向调查对象询问是否行得通?软件巨人莲花公司在20世纪90年代初做了一次有趣的尝试。该公司把销售人员、策划人员和工程师组成几个不同小组,去搜集一个调查对象的资料。这些小组首先做了文献的搜寻,然后对调查对象公司的员工和经理进行访淡,结果好坏参半。博兰德软件公司(Borland)让律师约见莲花公司的人员,请他们离开;而微软公司的比尔·盖茨很愉快地接待了他们,谈了他的经营哲学和远景规划。
      有时,并不直接询问调查对象正在做什么,而是聘用管理顾问来完成任务。这些管理顾问要求对方提供某些信息,说他们正在从事某项研究,研究成果会同信息提供者分享。—般情况下,这些管理顾问会给信息提供者一些回报,但这些回报可能不是最有价值的。
      五、利用招聘会询问调查对象的前雇员。为获得新的工作机会,这些前雇员往往会提供他们曾为之工作的公司的许多关键信息,尤其是在他们同以前的公司不欢而散的情况下。只要公司不明确探问行业秘密,从那里获取的信息是合法的。某位权威人士指出,“工作候选人并没有故意泄密,也没有受贿。但是许多机密还是泄露出来了。”假如一家公司会见足够多的人,通常能够对调查对象的情况了如指掌。
      有些求职的大学生曾为对方工作过,即使工作时间很短,询问他们也可以得到大量信息,求职心切的人为了得到工作,经常会自愿把对手的宝贵信息和盘托出。比如某企业曾雇用一个夏季打工的大学生,他被另一家公司请去面谈;该公司答应为他提供一份固定工作。谈话中询问他过去工作经历,他说他调查过市场上所有软件包的某种功能,发现所有软件包的这种功能都不如那家公司正在开发的新软件包。该公司于是详细询问那家公司正在开发的新软件包的详细情况,获得了许多有价值的信息。这种询问最好让受过专门训练的技术专家进行,这样可获取更多的有用信息。
      六、询问设计顾问。在一些产业中,如电脑产业,同行之间聘用相同的设计顾问。某公司聘用顾问为其新产品提供帮助,调查人员这位顾问交谈,有时便能够获知有关该公司正在开发的产品的一些秘密信息。
      七、参加学术交流会。调查公司可派专业人员参加学术会议及展销活动,通过仔细倾听技术专家的发言,了解调查对象新产品开发情况和总体战略的定位。。如果被调查公司的同行在讨论某一项技术,可以从中了解技术的用途和可能产生的冲击。通过同技术人员交谈,更可以获得许多有价值的情报信息。交谈可以从一般话题开始,比如与秘密不相关的技术程序或技术难题,对方的工程师或科学家为了显示自己的本事,得到赞叹,也禁不住会大谈其克服技术难关的经历,从而透露出来一些敏感信息。
      八、朋友之间交流。各公司官员之间经常互相交流,因为他们知道信息的交流对大家都有益处,在展销会吃午餐、喝咖啡等的场所,同一行业部门的人员常有机会凑在一起,这样就有机会与调查对象公司里的同行交谈。交谈一般不要涉及商业秘密,但如果双方彼此信任,这时便出现了信息交换,交换各方都向对方提供信息,同时也得到信息。
      九、通过招聘调查对象的骨干获取情报。从调查对象那里招聘关键性的骨干人员,也是调查人员获取情报的一种方法。如中国青年旅行总社诉中国旅行社总社侵犯商业秘密一案中,中青社欧美部的10名业务骨干在短短的1个月内先后以探亲、出国留学、陪读等虚假事实为由离职,把青年旅行社的业务客户档案带到了中国旅行社。
      一般来说,“非故意但不可避免地”利用新雇员带来的信息,不算违法。如果是非故意地聘用了调查对象的一位高级管理人员,那么不管对方如何诉诸法律,法律上也不能证明调查人员有违法行为。如果要在法律上对这种聘用提起诉讼,调查对象必须要证明调查人员是故意聘用以获得所了解的商业秘密。
      
                                                           第四节  创造性方法获取信息
      
      如何利用创造性的方法获取信息呢?假如进入一个新产业,或碰到一个新的公司,其内部运作情况几乎不能想象时,怎样调查需要的信息呢?如果调查该公司不同的工厂、不同的用人模式,到哪儿去找?在哪里获得其某一下属工厂的员工数量?如何找出其养老保险安排或其收费结构?需要某公司的损益报表来作决策,但用普通的方法得不到其损益表,怎么办?
      不同工厂的用人模式可以通过当地报纸的招工广告看出来;假如想了解养老金计划,可找一个客户打听;了解一个公司的财务状况,可以通过搜集的资料制作出该公司估计的损益表;可以通过数每天进出工厂大门的人员数量估计其雇员数量,找人才市场的经理谈话,了解该公司员工的工资率;询问一下当地的原料供应商可能了解其工厂的生产数量或销售数量;城市的商会或大学的校友记录可能有某些经理的详细历史资料。利用这些创造性的来源,便可以得到该公司的各种信息。
      有一些创造性的信息源和方法是调查人员应付困难项目必须用的方法。每一项工作不管如何简单如何熟悉,总有一些难办之处,创造性方法的关键是坚持,碰到障碍时不要放弃,退一步再行一看,问一问自己:
      ·什么地方有信息记录。
      ·谁会跟踪这类信息(政府、行业协会、新闻机构)?
      *有无其他选择指标,从哪里找到这些指标?
      下面是两个使用创造性信息的案例。
      案例1:1989年,美国的库尔斯公司(Coors)的经理们听说安霍伊泽一布施公司(AnheuserBusch)准备将其百威和BudLight啤酒大量投放洛杉矶的市场,感到十分担心。安霍伊泽一布施公司在美国东海岸和西海岸大做广告和促销活动,并挤占了库尔斯公司部分市场份额,库尔斯公司是美国三大啤酒公司中最强的,其次是米勒公司。洛杉矶一直是库尔斯公司的大本营,在其大本营丧失市场份额不但代价高昂,而且十分丢脸。
      问题是安霍伊泽一布施公司在其丹佛地区的分工厂是否有足够的酿造能力来满足其广告轰炸和促销活动之后所增加的需要,一家竞争情报咨询公司利用公共数据回答了这一问题。该咨询公司查询了环境保护署有关安霍伊泽一布施公司废水排放的档案,根据安霍伊泽一布施公司废水排放量而推算出其最大生产能力,结果发现安霍伊泽一布施公司并有没有足够的酿造能力来成功入侵洛杉矶地区。库尔斯公司原先本计划花数百万美元来反击安霍伊泽一布施公司的促销和广告运动,现在决定不必支出这笔费用,而把资源用到了更需要的地方。
      在美国,所有啤酒酿造公司都必须向环保署申报废水排放量,问题是那家咨询公司怎么知道这一点的呢?这是知识比较全面的经营人员所具备的常识性知识,至少在考查了该特定产业的情况后发现的一个可利用的产业特征。这个故事显示了竞争情报的三个阶段的工作:
      ·信息:排放的废水量。
      ·分析:根据排放量推算出工厂的生产能力。
      ·利用信息:库尔斯公司决定推迟计划中的反击运动。
      案例2:一家日本公司打算在美国佐治亚州建一座造纸厂,因此需要了解当地的一家造纸厂的生产能力和实际产量。如果该工厂开工不足,再建一座造纸厂便无意义,如果该工厂开工充分,那么在该地再建一座造纸厂将有利可图,因为当地有许多林场。日本公司聘请了一个调查公司来了解当地造纸厂的情况。该公司首先记录了从工厂开出的火车车皮数量,然后为了解车皮是否都满载,该公司又请来了一个既是化学又是金属方面的专家。他们通过每趟火车开过之后钢轨上的锈的变化情况确定钢轨承受的重量,从该重量中减去火车的重量,而确定了火车的载重,从火车的载重推算出了工厂生产的纸的数量。但知道了产量还不够,还需要知道工厂设备的开工情况。于是该公司又通过询问一些工人了解工厂有多少机器,什么样的机器,又从机器制造商那儿了解了这些机器的生产能力。结果发现,工厂机器的开工率大部分时间达90%。于是日本公司决定建造一座新工厂。这一故事再一次说明了具有创造性的调查人员是如何针付具体问题找出答案的。
      ·信息:火车车皮的数量和重量以及每天的次数,造纸机的十产能力。
      ·分析:根据这些数据,分析、估计工厂的开工率。
      ·使用信息:在该地建立另一座造纸厂。
      尽管两个案例都具有创造性,但前一个例子是以公开信息为基础的案例,第二个例子则采用了更复杂、更具创造性的非公开信息收集方法。
      
                                                          第五节 通过废弃物获取情报
      
      深圳某科技公司雇佣调查人员专门搜集它的三家竞争对手的工业垃圾。调查人员每天用自行车把这些“垃圾”驮到指定地点换取酬金。在短短的两年的时间里,收集到300多份有价值的资料和工业废品,使这家科技公司在竞争中保持了显著优势。虽然进人工厂或建筑物搜集废弃物是不允许的,但从公共场地的垃圾桶和离开了竞争对手场地的垃圾车中搜集资料则是合法的。
      (案例)垃圾伴随着人类生活和生产而产生,世界各国的经济学家对研究垃圾产生了极大的兴趣,对垃圾进行分析研究,使垃圾成为获取经济情报信息的重要来源。
      美国亚利桑那大学人类学教授威廉。雷兹,对该校所在地的陶森市的垃圾随机取样,按种类、重量、成分等200个项目进行分析,得到了一些非常有价值的市场信息。调研结果还纠正了一些人过去凭主观判断得出的错误认识。例如:和人们的推理相反,劳动者阶层比高收入阶层喝更多的高价进口啤酒。再如,中产阶级家庭比其他阶层人士浪费更多的食物,按重量计算,他们扔在垃圾里的食物15%仍可食用。究其原因,中产阶级家庭大都为夫妻二人外出工作,没有更多的时间处理剩余食物。威廉教授认为,垃圾桶绝不会说谎,什么样消费水平的家庭就扔掉什么样的垃圾。查看人们丢弃的垃圾有时比正面调查效果更好。
      垃圾的多寡也反映了相应的经济变化。日本东京政府的官员提供了如下数据:1973年爆发第一次石油危机时,东京收集的垃圾量下降了。到1979年第二次石油危机时,垃圾量又一次下降。而当日本经济在1986年~1988年强劲增长时,垃圾量也大幅上升,年增长率达5%。垃圾的增减与经济繁荣和衰退同步的原因不难理解。当人们手中的余钱增多时,购物爽快,包装废物自然增加,新居入住者多,旧家具抛弃的也多。垃圾量的多少、成分、如何处理和利用垃圾等情况,还能反映出一个国家的消费水平、收入状况和生活方式。美国的法摩博士实地考察了十几个国家的上千个“垃圾山”,并就垃圾与人民平均收入的关系,总结出5个发人深思的标准:一是垃圾被认为毫无用处,人们不懂得对垃圾的处理和利用。这些地方相当落后,年人均收入不足50美元。二是人们将垃圾作为原料使用,大多数垃圾用于农业肥料,废旧汽车拆卸零件后重新使用,垃圾一点不浪费。这类国家技术上有进步,但仍很贫困,人均年收入在200美元左右。三是垃圾成堆,旧汽车不一定全部拆卸,有些可用零件也没拆用。这类国家精密技术有所发展,人均年收入达700美元左右,居民中少数已有私人别墅。四是垃圾堆中出现钢管、轮胎、电缆和破旧汽车,部分垃圾回收处理后被充当化工原料。这类国家已进入繁荣时期,人均年收入高达1200美元以上,工商界人士非常重视管理学和经济学。旧汽车、各色电器、容器到处都是,成卷的纸张、木片和塑料袋已成恼人问题。这类国家经济进入全盛期,人均年收入2500美元以上,结婚率和出生率呈现下降趋势。
      从垃圾中获取情报历来是间谍工作的一种手段。法国一位名叫蒙塔利杜的作家,曾3次装扮成拾荒者,混在流浪的团体中。他在巴黎东欧银行商业区的垃圾箱中曾捡到过500多份前苏联驻巴黎银行的文件,其中密件2份。还在国家航空公司的垃圾箱中拾到有关德国原子能站的绝密文件。垃圾箱也引起了法国反间谍总部的重视,该总部的一位成员说:“有时,垃圾中混杂着极有价值的资料。

 
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